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fab销售法则与运用技巧
为什么有的销售人员总是滔滔不绝，而有的销售人员却经常语塞，最大的差别就在于没有一种好的介绍思维，而FAB法则恰恰就是训练介绍思维的一种话术。下面由我为大家整理的关于fab销售法则与运用技巧，希望大家喜欢! fab销售法则与运用方法 许多人都认为销售是靠嘴吃饭的，其实并不然，这是一种偏见，销售靠的实际是脑力。一个人如果能舌战群儒，口吐莲花，那么足以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。所以对于口才并没有所谓天生的说法，通过大量的训练和阅读，就会使得销售水平不断的提高。 本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术：FAB法则。能充分理解并运用于实际的销售过程中，就一定会使得自身的销售力逐渐提高。 我们首先引入概念：FAB法则(Feature、Advantage和Benefit)，三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍，就是说服力演讲的结构，能最大程度让客户相信你的就是最好的。 F：代表产品特性(颜色，气味，材质...)，一种固有属性。 A：代表产品作用(防水，坚固，精细...)，产品的优势。 B：代表产品益处(耐用，舒服，耐磨...)，对客户产生的积极影响。 按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为......所以......这就意味着...... 我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担心它掉到水里。 这里的FAB分别是： 产品特性：密封性 产品作用：防水功能 客户利益：不用担心入水 如果把这个介绍方式放到**销售中是怎么运作的呢? 例如，现在我们再来介绍一个沿江项目，假如这个项目在售的是一线沿江的产品五*楼，那么讲到沿江规划有江滨公园的时候，我们应该怎么介绍? 普通的介绍：您现在看到的就是五*楼，前面有规划江滨公园。 运用FAB法则介绍：您现在看到的五*楼，因为前面有规划江滨公园，所以这栋楼的视野非常开阔，空气也很好，这就意味着您平时居家都不会感到压抑，还可以有空来楼下和家人散散步。 通过这样的对比不难发现，运用FAB法则的介绍,显然更加具有说服力，而最重要的一点就在于通过B这个和客户息息相关的利益点，来打动客户的内心。 对于“B“的话术升级 我们再将FAB话术里面的“B”，进行一个升级，指的是做到“见什么人，说什么话”，要运用“走心”的方式把话说到心坎里。因为对于不同的客户，在介绍利益点B的时候，要懂得细分客户需求，单身的职场新贵，已婚的年轻夫妇，投资的客户群体，对于利益点的关注肯定是不一样的。 就一个项目“未来发展好”这个特性F来说，对于三种不同的客户群体，就有三种不同的利益点。 单身职场新贵可能关注交通便捷，上班方便，所以针对性的话术应该是：这个项目因为未来发展好，是**重点打造的新区，所以以后的交通配套都会逐渐完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很快捷了。 已婚年轻夫妇可能关注未来教育配套，所以针对性的话术是：这个项目因为未来发展好，是**重点打造的新区，所以以后这边会引进市内一流的学校，您小孩以后的教育问题就不必担心了。 投资客户群可能关注升值空间，针对性话术：这个项目因为未来发展好，是**重点打造的新区，所以随着周边成熟和配套的不断升级，升值空间是非常巨大的。 因此作为销售人员，针对客户群体不同，要细分自己的介绍说辞，灵活应对，做到“见什么人，说什么话”。 对于话术“B”的再升级 最后还有一点关键的要点，即说到利益点的时候，对于客户的家里人，尤其是给老人和小孩带来的利益的时候可以进行多强调，例如和孕妇沟通的时候，说到给宝宝带来的利益点要比给孕妇本身带来利益点更加容易打动孕妇这个客户本身。 在现场接待当中，如果家庭结构复杂的客户群体，作为置业顾问首先要去判断客户群体中各个成员的角色，一般影响成交最大的两种角色是“决策者”和“影响者”。主决策人一般是资金持有者或者是主意见者，而“影响者”则是最容易干扰“决策者”的人，通常是“决策者”的朋友和家人。 正确的接待思路，即关注主要决策人，进行意见上的说服;同时要把利益点“B”放在主决策者的关键家庭成员或朋友即“影响者”上，进行放大关注，这样的接待在通往成交的路上往往事半功倍!
fab销售话术有哪些？
fab销售话术模板：以灯具例，组织灯具产品的FAB销售话术，可以从以下几个方面来介绍：
1、款式／造型／颜色。
F这款灯的风格是（花灯／水晶灯／中式灯／平板灯……），A这种设计的优点是（优雅／时尚／复古／大方……），B安装在家里可以带给您（高端／大气／清新……）的感觉。
F这款灯是（木色／白色／蓝色……）颜色，A看起来（自然／清新／大方……），B安装在家里可以带给您（高端／大气……）的感觉，还能提升您的家居档次和品位。
F这款灯的设计灵感来源于（丁香花……），A这种造型看起来（犹如一朵盛开的丁香花，简约而优雅……），B带给您（自然清新……）的感觉！
2、材质。
F这款灯体的材质是（实木／金属／合成材料……），A这种材质的好处是（坚固耐用……），B可以延长灯具的使用寿命。
F这款灯罩的材质是（高品质亚克力／磨砂玻璃……），A这种材质（透光性好／能有效降低眩光……），光色分布均匀，光效柔和，B可以保护您和家人的眼睛，您也不用为后期使用时频繁清理而烦恼。
3、尺寸／瓦数／色温。
F这款灯的尺寸是xx厘米，A安装在您家xx**的客厅／卧室尺寸很合适，大小比例协调，B看起来很美观和谐。
F这款灯是xx瓦，A安装在您家xx**的客厅／卧室大小刚刚好，B光线充足且不多余浪费，不会多耗电，也不会造成光污染。
F这款灯是（黄光／中性光／白光），A这种光色看起来（温暖／自然舒适／明亮），B可以让您有（温馨／浪漫……）的感觉。4、光源／芯片。
F这款灯采用的是（飞利浦原装进口芯片），A这种芯片通过了光生物安全认证，显色性好、光衰慢，不释放红外线紫外线，B更加安全环保，不仅能护眼，还能为您节能省电。
5、人性化设计（调光／调色／调方向……）。
F这款灯的亮度和光色可以调节，A您可以在使用中根据照明的需求和您的心情来变换不同的光亮度和光色，B这样在为您省电的同时给您和家人提供温馨而又多彩的家居氛围。
用FAB法则介绍汽车的配置
一。驱动防滑系统： 驱动防滑系统又称牵引力控制系统 ASR，是汽车制动防抱死系统功能的自然扩展。 ASR的作用是当汽车加速时将滑动控制在一定的范围内，从而防止驱动轮快速滑动 它的功能一是提高牵引力；二是保持汽车的行驶稳定性。行驶在易滑的路面上，没有ASR的汽车加速时驱动轮容易打滑；如果是后驱动的车辆容易甩尾，如果是前驱动的车辆容易方向失控。 二。中控锁 中控锁全称是**控制门锁。为提高汽车使用的便利性和行车的安全性，现代汽车越来越多地安装中控锁。 中控锁的功能：1、**控制2、速度控制3、单独控制 中控锁的无线遥控功能是指不用把钥匙键插入锁孔中就可以远距离开门和锁门，其最大优点是：不管白天黑夜，无需探明锁孔，可以远距离、方便地进行开锁（开门）和闭锁（锁门）。 三。行车自动落锁。。这个有点难解释了，不就是锁了吗 四。儿童安全锁 儿童安全锁仅仅是把后门锁的功能反过来 原来是外面不能开,里面能随时开门 儿童锁启动后,后门无法从里面开启,而外面可以随时打开 五。前后驻车雷达 这和倒车雷达原理一样，就是前面也有**装置了 汽车泊车或者倒车时的安全辅助装置，能以声音或者更为直观的显示告知驾驶员周围障碍物的情况，解除了驾驶员泊车、倒车和起动车辆时前后左右探视所引起的困扰，并帮助驾驶员扫除了视野死角和视线模糊的缺陷，提高驾驶的安全性。 六。智能随动氙气大灯 氙（xian1）气大灯的全称是HID（High Intensity Discharge Lamp）气体放电灯，它利用配套电子镇流器，将汽车电池12V电压瞬间提升到23KV以上的触发电压，将氙气大灯中的氙气电离形成电弧放电并使之稳定发光，提供稳定的汽车大灯照明系统。 与普通灯泡相比，氙气灯泡有两个显著的优点：一方面，氙气灯泡拥有比普通卤素灯泡高三倍的光照强度，耗能却仅为其三分之二；另一方面，氙气灯泡采用与日光近乎相同的光色，为驾驶者创造出更佳的视觉条件。氙气灯具使光照范围更广，光照强度更大，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性。 智能随动氙气大灯就是在你转弯的时候，大灯会随着你达方向的方向转过去 七。高位刹车灯 高位刹车灯，一般安装在车尾上部，以便后面行驶的车辆易于发现前方车辆刹车，起到防止追尾事故发生的目的。由于一般汽车已有两个刹车灯安装在车尾两端，一左一右，所以高位刹车灯也叫第三刹车灯。 高位刹车灯作用是警示后面行驶的车辆，从而避免发生追尾事故。没有高位刹车灯的车辆，尤其是底盘较低的轿车和微型汽车在刹车时由于后刹车灯位置较低通常亮度也不够，其后面跟随行驶的车辆特别是底盘较高的卡车、客车和公共汽车的司机有时很难看清楚。因此发生追尾事故的隐患就比较大。 大量研究调查结果证明，高位刹车灯能够有效地防止和减少汽车追尾事故的发生。因此，高位刹车灯在许多发达国家得到了广泛的应用。例如在美国，按照法规要求从1986年开始所有新销售的轿车都必须装备高位刹车灯；从1994年开始所有销售的轻型卡车也必须安装高位刹车灯。 八。智能雨刷 舒适性：无需驾驶员干预，智能控制系统就可在下雨的时候，打开或关闭雨刷器并根据雨量大小调整其速度。 安全性： 当前风挡突然出现水雾时（比如在积水路面上超越大卡车），敏感度很高的传感器会及时启动雨刷器，来保证驾驶员视野而不会分散其注意力；双手也可以无须离开方向盘，也不用做任何操作。 九。4/6分割可翻折座椅 为了提高后背箱的容积，用来装载一些大件物品，很多汽车的后排座椅被设计成可以放平的形式，这样后排与后背箱就连成了一体。为了使用的方便，后排座椅不是整体的，而是分成两部分，整个长度如为10，按4∶6的位置分开，就叫4/6分折，此外还有5/5分折和3/7分折等。这样后排座椅可以灵活使用，可以将一部分放倒用于放大件物品，而另一部分还可以坐人。 十。电动随速助力转向 就是EPS嘛，EPS的英文全称是英文全称是Electronic Power Steering，中文翻译为电子控制动力转向系统， 它利用电动机产生的动力协助驾车者进行动力转向。EPS的构成，不同的车尽管结构部件不一样，但大体是雷同。一般是由转矩(转向)传感器、电子控制单元、电动机、减速器、机械转向器、以及畜电池电源所构成。根据动力源不同又可分为液压式电子控制动力转向系统（液压式EPS）和电动式电子控制动力 @2019
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